在搜索引擎中输入“直播电商之都”，就会弹出十多个城市的名字。
杭州、广州、郑州、武汉、成都、洛阳、重庆、合肥、义乌……都给自己贴上了这个标签。 他们都将领先的MCN机构数量、电商网络零售额、电商园区建设以及主播和直播从业者数量作为发展目标。
背靠淘宝，杭州毫无疑问成为电商直播第一城市。 2023年，注册直播相关企业数量将突破5000家，位居全国第一。
广州是全国第一个出台直播电商发展行动计划的城市。 2020年提出的目标是培育1万名直播带货专家、数千家网红品牌、100家有影响力的MCN机构。
那一年，广州的淘宝直播商家数量增长了四倍，直播数量超过杭州，位居全国第一。 根据2023年广州市政府工作报告，2022年广州网络零售门店数、直播数量、主播数量均位居全国第一。
我们卖的不是“品牌”，而是“风格”
临近过年，广州不少服装厂早已提前放假，但木子的直播间仍在“上传”。
木子今年35岁，从事服装行业已经八年了。 来广州之前，在山东老家，她是一名二批老板（即从一级批发商进货进行二次批发的商人），可以买一个200平方米的摊位。 她做的就是“广州货”。
她介绍，“广州货”的优势是款式新、发货快、成本低。 他们擅长生产针织快时尚服装； 杭州更擅长做羽绒、毛呢大衣等梭织“大衣”，成本高，出货周期长，让他们很难提高产量。 “比如劳动力价格是3块钱/件，广州可以搞定，但杭州就搞不定。”
南方周末记者见到木子时，她正在用手机直播。 照片中，她身穿黑色马面裙。 她的声音沙哑，介绍裙子的面料质地时语速加快了一倍。
由于媒体的到访，木子提前结束了直播，再次出现时，他已经换上了镶有钻石的黑色西装。 有人夸这件外套，她笑称是自己做的，“你喜欢什么款式发给我，我就做。”
这也是木子与粉丝在直播间合作的典范。 她直播卖的不是“品牌”，而是“风格”。 粉丝们在群里发来当季的爆款，她挑选有潜力的剪裁样衣，然后下单到工厂生产。
从第二批服装生产开始，木子就与广州的3家大工厂、十几家小工厂以及一些沙河摊位保持着合作关系。
粉丝选择产品，粉丝自然也会付费。 木子仅靠自然流量就成长为拥有五十万粉丝的快手腰部主播。
木子直播间位于广州天河服装城5号，距离沙河服装批发商圈仅5分钟车程。 这使得木子更容易与沙河的制版专家沟通图案细节。 “如果你早上发布草稿，通常下午就能得到图案。”
沙河女装打版技术精湛，最快两小时即可付款。 每天可以制作数百种图案，成本比其他地方低很多。 木子的直播间能以源源不断的爆品留住粉丝，这也成为她脱颖而出的利器。
抖音主播小曼也被低成本供应链所吸引，目前已有近万名粉丝。
“直播就相当于网上摆摊。” 小曼的男友告诉南方周末记者，刚到广州时，资金周转是最大的困难。 只有每天直播至少推出一两百个新模特，才能留住粉丝。 光是进货样衣一天至少就需要一两千块钱，有时甚至上万。
小满直播间的商品价格在20元至50元不等，销售的商品多为夏末服装。 “夏天的衣服很便宜，购买成本也很低。”
小曼和男友来到广州石井服装成品市场。 为了甩货，这里的大部分厂家都会以低于生产成本的价格将货卖给主播。 主播们会把它们拿回来，整理出来，放到直播间里卖，赚取差价。
“你可以找到服装厂、关门的商店、厂家的直播间。” 业内还有专门“跑店”的中介，帮助主播找货、整理工厂库存信息。 当有合适的货源时，可以向中介支付一些茶费。 可以连接。
“你可以找到一个价值一万元的主播”
在直播领域，广州是一座对新手友好的城市。
来广州的时候，木子带着两个老家摊上的女孩。 现在她的团队已经有20多人了，更多的人都在直播间外面。 “仓库里有包装、发货、抽检质检，短视频有策划、拍摄、剪辑，还有客服团队负责售后和退款。”
由于粉丝群体有限，小满也意识到单个直播间的收入有限。 想要扩大收入，就得增加直播间。
为此，她还在《编码器》上设立新的直播间，并寻找经验丰富的主播和助理。 “广州不缺主播，这么说吧，一万元的主播都能找到。”
一般来说，一个简单的带货直播间由主播和中控即可完成。 主播负责出镜讲解产品，中控则负责在后台配合主播的讲解节奏，完成上传链接、更改价格等操作。 与主播相比，中控更容易上手。 大多数招聘网站都接受新手担任这个职位，但月薪往往只有主播的一半。
南耀雪工作的直播间几乎都是这样的小建筑。
2023年5月下旬，南耀雪从家乡郑州来到广州，拖着40公斤的行李，背着一个20公斤的背包和一个10公斤的斜挎包。 她有两年的主播经验，做过淘宝直播和抖音直播。
她在郑州工作过的几家直播公司与传统公司没有什么区别。 他们朝九晚六工作，主播也要上班、开早会。 他们每天下班前总结今天，展望明天。 疫情期间，公司鼓励捐款，员工集体在公司搭帐篷待一周。 就连家里的猫也饿得从窗户逃走了。
一场劳资纠纷让南耀雪考虑换个环境。 考虑到竞争难度和生活成本，她在杭州和广州之间选择了后者。 “广州有很多小公司在创业，这意味着我会有更多的选择。”
她不顾家人的反对，以每天68元的价格预订了民宿，飞往广州。 第二天，她一一联系了选定的公司，第三家公司的面试官立即向她发出offer。
南耀雪向南方周末记者描述，在直播的四年里，由于每天说话很多，她不得不依靠各种治疗喉咙的药物和雾化器来维持病情。
“当时他们非常缺人。” 南耀雪的老板希望找到一个好的主播。 之前他面试过几位刚毕业的年轻人，但他们都觉得很难达到要求。
主播对外观条件有要求，最好是一上身就发货。 经验体现在指导交易的能力和对平台规则的熟悉程度。 “主播一句话就能导致账号被封，公司损失难以想象。”
加入公司半年多的时间里，她工作的抖音直播间已经换了七名女主播，现在包括她在内的女主播只剩下两名了。 中央控制器也更换了五个位置。 她害怕遇到一个没有经验的中央控制者。 “往往这里的流量数据刚刚好，但中央控制器却急于添加错误的链路并纠正错误的价格。”
运营是另一个重要的工作类型。 运营需要能够吸引人，而吸引人就涉及到投资（买广告）。
一般来说，一个运营商可以负责监控两到三个直播间的后台数据，根据主播的状况和直播流量来判断何时投入。 “没有经验的人就得卖4000元或者投入2000元做广告，老板也得这么做。” 好生气”。基于此，很多小型直播团队都是老板自己运营的。
缺少“交易者”
在人才方面，木子发现广州直播行业的新人仍然难以适应与普通人不同的作息时间，而杭州的同行则没有这样的担忧。
这些年来，为了维持自己的直播账号，木子在短视频上投入了大量资金，并招募了短视频剧本撰写、视频拍摄和剪辑的人才。 然而，在直播方面，她一直缺少一个“真正的经营者”。
木子所说的“操盘手”更接近直播运营总监，可以规划团队的产品方向、直播运营方案，并为账号提出可预测的粉丝增长策略。 “我不担心产品，只是如果有人能帮忙做直播运营，那就很省心了。”
交易者最好来自自己的团队。 她曾经考虑过找杭州人，但她接触的大部分交易员都无法认同团队的产品理念、薪资要求、发展规划等。
来自广州番禺区大龙街的米姐克服了发展的后顾之忧，现在是快手的首席主播。
米姐和丈夫王晨2012年来到广州，从一家夫妻服装店做起。 他们在进入直播行业之前做过批发、淘宝、制作短视频。 目前，他们拥有2000万粉丝，并且已经从服装扩展到所有品类。
在老工业区，他们改造了一栋四层旧厂房作为公司总部。 二楼有丰富的直播间场景，直播间旁边陈列着她自己的品牌产品； 办公区主要在四楼； 三楼是精选超市。
与前淘宝直播主薇娅类似，米姐和丈夫王晨也有明确的分工。 她负责直播和产品，而丈夫则负责公司管理和一切对外事务。
他们的两位主播也采用“夫妻队”的形式，一主一助理。 “‘夫妻团队’更加稳定。” 米姐告诉南方周末记者。
相比木子20多人的团队，米姐的团队分工更加细致，分为短视频事业部、视觉内容中心和直播事业部。
王晨表示，近两年来，合作品牌供应商已达数千家，已播出数万种产品，背后有一整套团队。 每个入库的产品都会先经过店面招商、产品招商、法律审核等流程。 在保证质量的基础上，可以签订合同，完成法律程序，然后才能上传到直播间。
王辰从超市的一排货架上拿出一份产品信息，记录着价格、保质期、库存、成分、卖点等信息。 未来，他们还将建立100人的售后客服团队，实现24小时在线服务。
在米姐看来，纯粹为第三方品牌服务的主播不受地域限制。 不过，她自己品牌的供应链主要集中在广州，她暂时没有离开的打算。 “广州的服装无论是面料、款式还是质量都非常出色。 上海更有优势，中国大部分护肤品都是在白云区生产的。”
一位接近千寻（薇娅夫妇控制的MCN机构）的受访者表示，目前千寻直播间的自有品牌供应链基本不在珠三角地区。
在金沙洲直播基地，每个隔间都是一个小小的直播间。文红叶 摄
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近年来，广州有多位顶级主播离开。
一对广东夫妇因收租短视频走红网络。 转向直播带货后，2020年转战杭州；
根据新榜统计，2023年快手直播预估销售额前十名账号中，新选主播占据六席，广州仅有两人； 2023年抖音直播预估销售额前十名账号中，浙江主播占半壁江山，两人均位于广州，且均为珠宝玉石主播。
全国25个珠宝玉石集散地中广东占7个，其中广州番禺占全球珠宝加工生产市场的30%。
从事服装行业十多年的郭强家住广州白云区和佛山南海区交界处的金沙洲附近。 这里也是快手顶级主播的聚集地。
附近一家餐馆的老板告诉他，早期大网红在的时候，他们身边有很多徒弟，店里的生意很好。 现在这些大主播都离开广州去了杭州，徒弟也都回国了，生意也不如以前了。
金沙洲电商直播基地位于金沙洲商圈，分为四个区域，总面积72万平方米。 许多直播间都位于这里。
2月24日上午，整个大楼里上班的公司并不多。 很多直播间玻璃门上都贴有招募主播、主控、助理主播的小广告。
南方周末记者以新手主播的名义从基地招商中心负责人处了解到，这里的工作时间一般是下午到晚上，有的直播间只在凌晨播出。 此地原为国昌城市广场。 一年前改建成金沙洲直播基地，是全国最大的直播电商基地。
该负责人表示，这里有直播培训资源，还可以对接供应链资源。 只要想好定位，就可以在这里租个直播间，开始直播。 他们在各个平台上投放了流量。 “任何访问金沙洲电商直播基地的人都可以访问您的直播信息。”
负责人说，“如果你想找一个大主播给你播音，我们可以帮你找。”
一位主播告诉南方周末记者，目前广州带货的主播主要集中在白云区、番禺区和天河区。 由于金沙洲有直播基地，不少从业者选择在周边地区直播或置业。
直播基地对面的楼盘有广告：“总价40万起，我要做百万网红房东”。
该物业的一位中介表示，这里的房东或租客大多是沙河商圈的直播从业者或服装行业人士。 店主是个拥有百万粉丝的网红，但最近却很少见到他回来。 “晚上的停车场，宝马、奥迪都是常见车型，最豪华的是车头有小雕像的劳斯莱斯。”
直播人才的竞争主要体现在市级税收政策的支持上。 这对于不依赖产业链、纯粹依靠品牌供给的顶级主播来说，是最大的吸引力。
广州白云区2021年提出，对年收入5亿以上、增长率20%的直播机构，申请后连续三年给予奖励，每年不超过8000万。 杭州滨江区根据企业在区贡献情况直接给予补贴。 捐款500万以下的，支持上限为70%； 捐款额在1000万以下的，支持上限为80%。 杭州支持力度更大、门槛更低。
北京大学汇丰商学院副教授叶伟明告诉南方周末记者，很多地方都提出建设直播电商城，但发展电商直播的基础设施和产业链是必要条件。 从“人、货、地”的理念来看，“田”最具有可复制性，“货”在每个城市都有自己的长处，而“人”的培养则需要时间。
就“人”而言，广州虽然大学众多，但专业培训课程并不多。 但杭州直播氛围浓厚，人才专业性强，这与当地电商发展的高水平密不可分。 部分电商仓位可小幅调整。 可以服务直播行业。
主播对栖息地的选择也与发育阶段有关。
主播在发展的前期或中期，对“货”的依赖程度较高，只有依托产业链才能快速发展。 当他们进入顶级或超级头部圈子时，“带货”就会主动找上门来，给大品牌带货就成了他们的主业。 开始涌向优秀的利基人才和低税收地区。
南方周末记者 周晓玲 南方周末实习生 文红叶
