2022年6月6日是快手成立11周年。 从最早的GIF工具到现在，今天的快手被赋予了丰富的定义：日活跃用户3.46亿的内容社区、记录生活的短视频直播平台、互联网世界普通人的放大器和连接器。 在快手的包容理念下，许多不同领域的普通人在这里开始了发光的第二人生。 涌现出许多感人的故事，也有值得分享的灵感。
值此快手十一周年之际，新榜单先后对话了四位从事不同职业的黑马创作者。 他们都不是来自于内容，但他们都通过内容实现了职业生涯的逆转。 这怎么发生的？ 本文是系列报告中的第二篇文章。
王兰琪43岁成为产品主播，这对她来说就像是一次中年历险。
她出生于吉林，长于辽宁。 她有一头光滑的短发和苗条的身材。 她说话带着东北主播特有的开朗。 每一个进入她直播间的人都被她亲切地称为“妈妈家人”。
15岁时母亲去世，家庭的坎坷迫使她比很多人更早进入社会，自力更生。 在成为主播之前，她自学了英语并去美国工作。 她回国从事销售工作，年收入百万。 她也完成了长达11年的异地恋，结婚生子，还有一个可爱的女儿。
选择成为带货主播，一定程度上开启了她的第二人生。
和很多爽剧的主角一样，她一开始无人问津，独自在义乌这座淘金者云集的城市里漂泊。 她信心满满，却接连碰壁。 几个月来直播间只有两三个观众，她也有些累了。 深夜想着回家，就流下了眼泪。
但后来，她成为了百万观看人数、年销售额过亿、年收入上千万的产品主播。 她的自创品牌“美娘家纺”成为快手家纺赛道上的一匹黑马。
快手不久前最新发布的财报显示，2022年第一季度，单个“快品牌”商户月均电商交易额超过2500万元。 快手的快手品牌生态正在逐渐成熟，王兰琪就是这个群体的缩影：
他们白手起家，创立了自己的品牌，带动全国工业区的白标产品成为电商品牌。 某种程度上，他们也在改造供应链，重塑部分人的消费观。 （以下为王兰琪的自述）
从0粉丝开始，去义乌直播带货
在一个行业的起步阶段，创新往往是由小人物的努力推动的。 他们没有规则，在混乱中咬紧牙关坚持下去，探索未知的可能性。
王澜琪的直播生涯也是这样开始的。 2019年3月，她经人介绍来到浙江义乌，尝试成为一名带货主播。
这是一个经常被媒体报道的城市。 拥有全球最大的小商品配送中心。 据称，销售的小商品数量足以预测美国下一任总统将是谁。
从微商到淘客，行业在发展变化，但义乌从未缺席。 这波浪潮席卷了直播电商，王澜琪拿到了登机票。
在做直播之前，因为早期的积累，我们一家人的条件都还不错，但我觉得不能就这样白白的坐以待毙。 人生还有几十年，而且还有孩子，不努力是不行的，机会也不是随时都有的。
一位朋友向我介绍了直播。
他是一个非常傲慢和尴尬的人。 没有任何培训、没有投资，他就在义乌直播卖纺织品。 过年期间客流量特别好，他一天能卖出一万多件货。 。
义乌似乎充满了机遇，到处都是淘金的人。
我觉得如果他能做到这一点，我也能做到，所以他说你也能做到。
第一次直播没有任何准备。 当时直播的时候他要接电话，我说我给你说一下。 但我聊了半个小时，没有打出草稿，他就说：“你看，我说你就是这个材料。”
前期是一个共同成长、互相支持的过程。
我们一起直播一段时间了，谁累了就换人。 那时候，我不管出现在什么账号上，只要我上去说话，直播间就不是空的。 经过这样的训练，我已经能够谈论各种流派了。
不久之后，我就和他分开了，开始自己做主播。 我以为只是讲一些专业知识，提前做好功课，然后是适应能力和表达能力。
梅娘这个名字也是当时起的。 很多主播都称呼这个姐姐或者那个哥哥。 我想到一个有特殊意义的。
“美”意味着美好的事物、美好的产品，“妈妈”则意味着粉丝团今后可以称为“妈妈的家人”。 我看到各大主播的粉丝群都有名字，我报名的时候就想到了这一点。
但说实话，我们做这个直播的时候，很多人并不接受也不认可。
我们去义乌商贸城的时候，很多商家都非常排斥、瞧不起。 他们不允许我们在他们的商店里播出。 他们觉得数量少而且分散，配送太麻烦。 只有少数商家与我们合作。 我们会在他们那里播出，播出后我们会向他报告我们卖了多少。
起初我们只卖被子，因为被子比较简单。 每天有2-3次播出。 我早上去贸易城做准备。 广播于9点左右开始。 我直播了两三个小时。 中午我休息一下吃午饭。 我选择下午发货。 我又广播了一两个小时。 晚上，我回去吃饭，然后去公寓。 里面玩。
那时，我住在一间十多平方米的公寓里。 我搭建了一个直播摊，上面挂了一些被子。 说实话，条件相当困难，但我认为创业就是创业。
有一段时间，我们是四五个主播，几个手机同时直播。 一个人上去说话，其他人帮他做客服，几个人轮流。 当几个数字相加时，销售的商品数量就会更大，商家也更容易接受。
但随后每个人都做了自己的事情。 在开始通话时，这种团战方式有一定的优势。 主播不会因为直播间没人就停止说话，失去信心，变得郁闷，因为他会照顾好面前的几个直播间。 但体积大了就顾不了了。 这个直播间回复了，那个直播间却顾不上。
直播间人少的时候，确实不容易。 持续了两个多月，直播间就只有两三个人，全都是亲戚朋友。 我请他们帮我一点忙。
那时候没有基础，没有晋升的知识，更没有方法可言。 那时快手还没有小黄车，也没有倒戈之说。
我只是觉得，这么多流量，为什么不给我们一些呢？ 是的，当时我什至不知道交通是什么。
经过一个多月的直播，终于卖出了第一单，客户是山西人。
以前我什么东西都没卖一分钱，这人却突然从我这里花掉了四千多块钱。 他买了一个乳胶床垫和乳胶枕头四件套。 我总觉得很意外，怎么还是这样？ 他还问我，为什么你说得那么好，直播间却没人。
当时我就觉得这个行业很有前途，很阳光。 只要我们坚持做事，就一定会取得丰硕的成果。
梅娘早期在义乌拍摄视频
视频流行后，它才真正开始流行起来。
首先，我直播两三个月的时候，一个关于乳胶枕头的视频火了。 我不知道该怎么办。 事实上，当视频流行时，我应该把它卖掉。 我不知道，原来乳胶枕开始流行了，我还卖了被子。 这人气等于没有。
八月，另一则四件套西装的视频在网上疯传，并获得了 10 万粉丝。 直播间的人数也开始增加到几十人，最高时达到了一百多人。
我没想到会有这么多人来。 当时我还挺紧张的，但现在我明白了一些。 我知道我需要播出更多的四人组。 这就是人们来到这里的目的。
走红后，我一天能卖十到八单，以前一天一两单。 那时候每天都很忙。
印象最深的是我每天自己打包商品，自己直播，做客服，每天凌晨两三点睡觉。 我耐心回复每条留言，询问他们购买后的感受，是否值得。 我每次都错过了吃饭时间。 。
记得有一次，我在义乌商城的一家快餐店，摊位快要关门了。 我买了一份饭，一边吃一边哭。 我想念我的孩子和家。
那时候，我常常忙得连给孩子打个电话的时间都没有，所以孩子最大的愿望就是成为大地，在每个角落都能见到妈妈。
打造品牌的目的就是要做别人没有的东西。
2019年9月，王兰琪从义乌搬到了江苏南通叠石桥。
南通叠石桥是全国最大的家纺产业集群和交易中心，占据全球家纺市场近60%的份额。
据“曹叔消费升级研究”调查显示，在叠石桥，镇上几乎所有人都围绕家纺产业上下游工作。 当地区域集中在“一条街”单元中。 例如，“这条街上挤满了人”。 “卖纽扣的，这条街上都是纺织品包装。” 在全球家纺领域，MADE IN CHINA几乎可以等同于“叠石桥制造”。
决心扎根南通，王兰琪创立了自己的品牌“美娘家纺”，走上了快品牌之路，尽管当时还没有“快品牌”的概念。
以前去义乌的时候，我以为这里什么都有。 我不知道家纺的源头是南通。
第一次来南通看到后，我立刻决定搬到这里来。 后来，我带着丈夫和孩子过来，在南通定居下来。
一开始，我租的是两间卧室和一间客厅。 我在其中一间卧室做了一个漂亮的床头并在这里现场直播。
然后我每天都出去寻找货源，联系厂家，询问是否可以在你那里直播。 如果有些店做得更好的话，转播效果会更好。
一开始他们不会给你货。 一些制造商会接受，但您必须自己支付货款。 有一个最低起订量，比如一次性付款十万、二十万，他们才能给你货。
南通第一个主动跟我合作的供应商是我之前在义乌卖过的一家被子厂。 我在南通偶然遇见了他。 老板娘认出了我，给我提供了货物。
当时我每天带着两个助理去挑选、配送货品。 回来吃完饭，我立刻调整状态开始直播。 广播结束后，我必须下订单。 因为怕影响发货时间，我一直打包到凌晨两三点，早上九点左右。 再次起床再选择，一遍又一遍，每天工作十几个小时。
累是真的累，充实是真的充实。
我一直工作到2020年春节才回家过年。 我丈夫看到我时，说他憔悴不堪。 我告诉他，别让我做任何事，让我睡吧。 我起床与孩子们共度时光，然后又回去睡觉了。 我睡了一个星期才康复。
后来我发现这样太累了，所有的精力都花在了工作上。 而且这个行业人多了，也存在一些恶性竞争，所以我就想自己做一些产品。 至少从源头上省钱，以后也能有自己的产品。 只有这样才有话语权。
2020年，我注册了自己的品牌。 之后我又和一些厂家合作开发，参与了很多产品的设计并参与了整体的制作。 我们在选品上深度合作的工厂都是大品牌的代工工厂，比如罗莱、水星、富安娜、梦洁等。
你卖的东西基本上都是你自己定制的。 每个人都卖同样的东西。 你如何竞争？ 你必须做别人没有的事情，才能获得更多的利润。
比如各大直播间都在卖黄豆被。 我们销售的灵芝被，是用夏季面料制作春、秋、冬被子。 这对于普通主播来说成本很高，而且可能会因为质量提升而流失一些人，但我为什么要这么做呢？ 打造品牌就是创造出自己的东西、别人没有的东西。
我们还会做特别的表演。 我应该是第一个在快手做专题活动的主播。 我每个月定期举办婚礼活动和被子活动。 这期间我不断学习，向厂家了解面料，了解产品的特点，一点一滴积累。
当时我的原则就是追求品质。 直播卖劣质产品的现象也不在少数。 销售好产品是一件持久的事情。 所以我选产品的标准首先是面料，然后是做工、款式、性价比。
我宁愿自己大量储存货物，利用数量和资金来获得销售货物的空间优势。 我们的利润基本上在20%左右。
正因为如此，我们在快手的单价比较高。 最高成交价为15000元，这是一套私人定制的丝绸四件套，在商场可能要3万元。
两年左右的时间，我们换了四个直播间。
原来的两房一厅被改成了三房一厅，然后又是一个500多平米的直播间。 这个直播间装修耗资20万元，有十几张床位。 一年之内，又换成了另一栋价值2000多平方米的房子。 一次性投资100万元以上，建设了60平米、60个床位的直播间。
更换直播间的主要原因是为了给粉丝良好的购物体验。 之前的直播间也很好，但是空间不够。 如果是现场铺床的话，这么好的被子、毯子就会被扔在地上。 我觉得这是非常不专业的。 我不相信这样的主播卖什么。
我们从来不允许东西扔掉，也不允许任何人坐在被褥上，因为被褥必须紧贴身体。
之前，团队的一个交易员过来躺在我们的床上。 我问他：“对不起，你能起来吗？” 他很尴尬。 我说：不许你躺在我们的床上，只能看、摸。 他对我的印象改变了，他说我很认识你。
其实，都是因为我们一步一步的坚持，才能够取得现在的成绩。
当我们搬到2000平方米的直播间后，我们开始操作系统。 我们自己加了点餐系统，增加了各个岗位的人员配置，培育了运营，开始了商业直播，还配备了副主播和后面的三个。 客户服务包五个。
以后我打算再招几个主播，每天做三四场节目，我会以品牌为主。
到现在开发出来的产品越来越多，也有被子为主打品牌，比如我的灵芝被子。 这被子为我吸引了不少流量。 不用解释，天天都能卖。 我们的复购率也比较高。 单款游戏复购率最高可达90%，账号整体复购率在60%左右。
希望以后别人看到媚娘的时候，都会觉得媚娘的东西不错。 我想要的就是这样的效果。
直播7000小时收获百万粉丝。
未来如何长期经营
截至半年前，“美娘家纺”账号直播时长已超过7000小时。
经过两三年的努力，王澜琪在快手上的粉丝数量达到了111万。 这个数据或许无法与超级主播相媲美，但在家纺领域却实属不易。
但随着行业的发展变化，王兰琪也面临着一些新的挑战。
比如，如何保持自己积累的数百万粉丝对你的关注和信任，如何在日益激烈的内容竞争中保持优势，如何在流量时代长期生存？
仅仅坚持是不够的。
直播至今最有成就感的就是收获了一群像家人一样的粉丝。 有人会陪伴你，陪你度过快乐、悲伤和快乐。
自从我开始做直播以来，我们的许多粉丝已经关注我好几年了。 他们不经常来找我，但当他们来找我时，他们一定会买东西。 我认为那很好。 家用纺织品不是服装。 鞋帽，换季的时候想买，但这不是那种产品。
美娘家纺用户画像（来自新邦旗下新快数据）
在过去的两三年里，我们投入了70万到80万元人民币，为粉丝提供福利。
每个月的13号是我们的粉丝反馈日。 这一天，我将用利润来提供粉丝福利。 他们已经习惯了这一天必须聚集足够的能量才能来到直播间。
我们每年也会回馈老粉丝1-2次。 当粉丝团达到5级时，我们会赠送礼物，当粉丝团达到7级时，我们会赠送四件套。
我想让他们感觉到，娘家这个名字不是白来的。
即使你在我的直播间没有花一分钱，你也花了这段时间和精力来陪伴我。
我跟他们开玩笑说，五千年的缘分才能让你在我的直播间停留两分钟，一万年的缘分才能让你在我的直播间下单。 快手有几亿用户，你可以看我的直播。 进来听听我说的话，留张纸条给我买东西。 这难道不是我们不应该珍惜的缘分吗？
虽然每天还是很努力的和粉丝家人一起直播，但说实话，这两年带来的挑战比以前更多。
进入直播行业的人越来越多，来到南通的直播团队也越来越多。 该行业正在迅速变化。 今天推出的模式明天就会被模仿，现在直播流量越来越值钱。
过去，粉丝们会认定一家商店，然后将其锁定一生，使其成为节目开始时的必买之物。 现在是选择性购物。 我看你的直播，但是通过平台的卖家列表，我还可以同时看50家店铺。
这对用户来说是好事，因为有更多的选择，但对我们来说却变得更加困难。 没有其他办法，我们必须继续前进。
所以现在我们通常集中精力在一天之内准备各种各样的产品，做好促销工作，并使其进入流通。 作为对老粉丝的服务，也会定期播出。 去年我在堕胎上投入了超过400万。
我之所以对品质要求很高，是因为粉丝和他们的信任来之不易。
我每天在这里讲几个小时。 最高峰的时候，我每天从头到尾播十七八个小时，所以我更加珍惜现在的努力成果。
我现在对自己卖的产品都很谨慎，凡事都必须自己去摸、去尝试。 有些厂家含水分，我担心他们的产品不达标，我的品牌就毁了。
之前一次直播的时候，发现布料和之前发的不一样，就下架了，全部退货了。 后来厂家又联系了我3次，表示以后不会再出现这种情况了。 他说线下实体根本不挑这些，我说我不能。
我的朋友都说我是个完美主义者，挑剔。 别人可能不介意，但这是我们家的规矩。
最近我也在思考，为什么我们同时做的主播有的能做到，有的却不行。
我们能通过纯粹的努力和坚持获得这样的结果吗？ 看来不可能。 卖库存的主播也很勤快，利润比我们高，但退货率也高，库存积压大。 我们的坚持是建立在品质的基础上的，这样我们才能持续比较长久。
也有很多主播没有热门产品。 所谓爆款，都是一点一滴培育出来的。 我们店里的镇店之宝四件套从我开快手到现在一直没有下过架。 它不断被孵化。 我先卖了几百块，再播的时候有人说还不错，就像一个小雪球一样。 从一开始，这家工厂就拒绝给我供货，并控制价格。 现在，它会以更便宜的价格为您做任何它想做的事。 因为它认可你的数量和坚持，所以逐渐降低了对你的要求。 但有些人可能因为这款产品高昂的初始价格和恶劣的工厂条件而放弃了。
不要以为自己可以一夜成名。 凡事都得自己一步一步来做。 只有当你做大了，你才能抓住这个机会。 只能让它经历一个漫长的过程，很多人没有这个耐心。
