流水线直播间里的主播，与纺织厂里的工人们，没什么区别。
凌晨两点的直播间可以重复，但一定不能平淡。
“欢迎来到新直播间！如果你对包包和二手奢侈品感兴趣，可以点击关注，关注主播。看到喜欢的包包可以问我。”
从去年3月开始从事凌晨2点到早上8点主播的工作以来，笑笑在她的抖音直播间里说过这句话上千遍，这句话是她每天6小时直播的开场白，并会贯穿整个直播间，只要有新用户进入直播间，它就会成为新一轮的迎宾词。
潇潇是一名90后，就职于二手奢侈品电商交易平台红布林，这是他的第一份主播工作。
2020年，潇潇开始做直播的一年，被一些人称为“全民直播元年”，疫情之下，人们要么居家隔离，要么远程办公，有的人在沉睡，有的人则慢慢苏醒过来。
每天24小时每个时间段都有流量，意味着每分钟都有商机，光靠李佳琪、薇娅等头部主播来直播是不够的，于是商家开始培养自己的店内主播。
抖音所在的小小红牛，每期直播时长约6小时，一天24小时，分为四场，早上8点到晚上7点两场，晚上7点到第二天晚上8点两场，最后一期节目在凌晨2点开始
红布林24小时不间断的直播间，很像一个“三班倒”的流水线工厂，主播离网红越来越远，更像是流水线上的工人，只要机器轰鸣，就停不下来。
1.晚上的直播间比较放松，可以多聊
相比于白天的匆忙，笑笑更喜欢深夜直播间的放松——用户不会直接下单或离开，而是会有更多的交流。总之，可以聊天。
晚上偷偷溜进直播间的人分两种，一种是跟二社不是很熟，偶尔因为睡不着觉刷手机进直播间；另一种是经常来的老粉丝，除了专门定闹钟抢某个包包外，还会在直播间跟主播聊聊家里的事。
“主播这么晚还开播干嘛？”“这些都是真的吗？”突然闯进晓晓直播间的很多人都是带着各种问号的好奇宝宝，他们问什么晓晓就说什么，偶尔还会介绍一下产品清单和他们具体想了解的款式。别小看光是聊天的吸引力。
曾经有一位用户第一次进直播间就订了3、4个包包款式，找潇潇讲解，对比之后表示需要再考虑一下，晚点再回来下单。
随后的几天，晓晓发现这个名字在直播间里反复出现，但却没人再说话。
几天后，她下单买了一个柜台上没有的二手LV包，并告诉晓晓：“我其实一直在看直播，看到很多人都在买你们的产品。一开始我对二手这个东西不是很了解，但现在基本接受了。”
晓晓背着包
而主播与老粉丝们的深夜交流，也呈现出一种“这些家庭琐事，怎么会出现在卖货的直播间里”的陌生与陌生感。
晓晓的同事希娅负责晚上7点到凌晨1点的抖音直播。
曾经有一位粉丝看过她直播很多次却从来没下过单，在直播间对希娅说：“希娅，我要去产房生孩子了。”希娅惊喜地回答道：“快来吧宝贝。”
过了一会儿，该粉丝再次出现在直播间，告诉希娅这个好消息，“希娅，我生了一个女孩，想买你一个红色的包包留作纪念。”希娅热情地推荐了一款红色的香奈儿，成交。
红布林于2019年下半年开始在App上进行直播后，2020年入驻抖音，开启了24小时不间断的直播模式。
红布林客户端配备的是成熟稳重的主播，服务对象是对红布林有一定了解的老客户，直播在凌晨1点结束，而那些看上去比较年轻、比较有活力的主播则被分成了抖音直播间，24小时不间断。
夜间的流量，无论是前半夜还是后半夜，都比白天好，白天的场次成为新人的试验场，只有数据好的主播才会被安排到夜间的场次。
至于早间节目，因为档期倒推，强度大，我们会跟主播商量，一般都希望男主播来主持。
适应后半夜直播的档期并不难，笑笑觉得，无论哪个时间段出现在直播间，难点还是在于产品的选择、陈列和把控。
一开始他喜欢选一些没多少人知道的小众品牌，但直播间里大部分人对这些小众品牌一无所知，经常有人问“这是什么牌子？哪个国家的？是不是小国产的？”“新品？”
人们愿意下单的品牌，大多都是大家能叫得出名字的品牌，比如LV、Chanel等。
在了解了用户的喜好之后，笑笑改变了自己的产品选择原则，开始以品牌知名度和性价比为依据选择产品。
凌晨四点开始，是直播间里最安静的时候，人们陆续睡去，新一波的直播还没醒。
粉丝们陆续进来，这时候，晓晓就会放慢语速，选一些自己喜欢的款式，讲一些品牌的故事，驱散身上的疲惫。
不同于一般直播间三分钟展现一种风采的要求，讲故事需要更多的时间，这是浮躁速度中难得的“慢”，而这些故事有时或许会成为观众下单的理由。
潇潇在直播间分享了Prada“降落伞包”的故事：1984年，Prada设计师Miuccia Prada设计了第一款尼龙包，在包包上采用了防水的降落伞面料。之所以采用降落伞材质，源自Miuccia Prada自身的爱情故事。
20岁那年，Miuccia与画家情人私奔，两人遭遇飞机失事，飞行员背着降落伞包跳出飞机后，飞机上就只有一把降落伞，情人将降落伞送给了Miuccia，为了铭记此事，Miuccia设计了这款包，名为Eternity，意为永恒的爱。
此事一传出，立刻就有用户下了订单。
晓晓的直播间
作为一名男主播，晓晓在不方便展示小包的时候，就会采用这种模式。
早上6点左右，一群人就起床涌入直播间，随着人越来越多，晓晓的节奏也越来越快，介绍更多的包包，并把性价比最高的包包放在链接最前面。
这段时间可以算是整个下半夜成交量较大的黄金时段。
凌晨涌入直播间的人们，基本都处于忙碌工作中的小憩状态，要么洗漱，要么上班路上，因此决策速度会相对深夜更快。
曾经有人问了一款包包一个小时后说：“我睡不着，一直想着这个包包，所以回来就买了。”
2、主播在平均停留时间不足1分钟的直播间该怎么办？
在一个不停歇的直播间里，一个合格的主播可以维持3个小时的直播周期，在经过10分钟左右的短暂休息后，可以继续直播3个小时。
总而言之，每天6小时对于一个普通的直播主播来说，已经是身体的极限了。
丽霞是一家为商家管理直播间的公司的主播，每天要直播18个小时，从早上6点到晚上12点，三班倒，日均基本KPI在20左右，交易额在1万元左右，一个直播间有3个主播轮流值班。
相比于早上六点舒缓的直播，其他时间莉夏直播间的直播绝对是“激情四射”的。
直播是个体力活，这一点莉夏深有体会。用户在直播间停留的时间一般不超过一分钟，主播必须让新人十几秒内获得重要信息，吸引他们留下来。
除了语速要快、要热情，演讲技巧也有具体要求：必须在45秒内讲解完产品主卖点，3分钟内将产品的功能、价格等要素介绍清楚，如果是限时抢购产品，必须在3分钟内完成讲解、上架、购买流程。
大概直播三四个小时之后，丽霞的喉咙就会开始灼痛，当她感觉喊不出声的时候，她就会对着接线员比出暂停的手势，然后赶紧结束直播，喝热水，吃润喉片。十分钟后，我们又重新回到战场。
立夏直播
抖音直播带货的火爆，给加工厂带来了新的销售思路，受利润更高的F to C模式吸引，工厂也在探索直播带货模式。
位于上海浦东机场附近的羊绒加工厂川沙雅拉羊绒已经营业16年了。从去年开始，老板张逸儿就关注到了商家的直播，开始做准备：升级工厂的视觉效果，还买了个FeiGua数据账号，研究别人的数据。
3月16日正式开播，抱着先了解市场再组团队的想法，张艺尔亲自开播，第一场直播大概一个小时，销售额就达到7500元，第二天，开播两个小时，金额飙升到2.5万元。
工厂直播的一个好处是，进入直播间的人可以看到工厂内部是什么样子。另外，张艺尔虽然直播经验不多，但十多年的工厂运营经验和对自己产品的了解也为他的直播业绩助力。到第五场、第六场，三个小时就卖出了十多万元的商品。
看他直播的用户年龄都比较大，大多在 35 岁以上。张逸儿也走踏实路线，认为过多的花言巧语都不是重点，产品本身就是最好的吸客方式。销量的迅速飙升，让他兴奋，也让他担忧：
一个从未提供过to C服务的工厂，如何能承接如此大规模的订单、上架、发货，这一切都是一个谜。
图为：张艺儿
担心直播和运营团队的体系建设跟不上步伐的张艺尔，报名参加了一家MCN机构的直播培训。
让张逸尔感受最深的是培训中提到的销售逻辑，他原本的做法是流水账式的介绍商品，按顺序销售，但培训课告诉他，直播间平均停留时间太短，需要不断在现场推广热销单品，并且拿出最好的款式反复说。
培训回来后，他又开直播，直播间销量从几十万飙升到二十万，最高7个小时销量40万。
但张逸尔还是遇到了坎，后续主播的选拔和培养并没有想象中那么容易，他尝试用两名优秀的员工来替代他，但她们的表现都不如自己的播音。
3.直播间就像车间，主播其实跟女工一样
据36氪研究院《2020中国直播电商行业报告》显示，2016年至2019年，直播电商年均市场规模增速保持在200%以上。经过五年的高速发展，直播电商生态逐渐完善，MCN作为“中介”机构也日渐成熟，为平台提供主播资源。
在直播带货需求旺盛的情况下，网红不再是带货的主力，在日常营销推广场景中，企业更多采用业务人员自播的方式。
点石成金MCN创始人峰年开设了直播运营、主播、带货的培训课程。在他的体系里，商家自播和达人直播有一个显著的区别：前者有长期的复购。
主播需要做的只是机械地重复讲解产品，每个产品讲解时间在一分钟以内，一档节目讲解的产品数量不要超过三个，最好是重复讲解一个产品，这样才能达到最大的效果。
点石成金主播培训每期三天，即使是完全没有经验的人，通过三天的学习和训练，也能掌握包括3分钟演讲稿在内的直播要素，比如语速、礼仪、心态等。
“很多时候，老板们都想要漂亮、能说会道的主播。我们认为这种招聘女秘书的模式是错误的。我们认为
招募主播其实就像纺织厂招募女工一样，你可以把直播间想象成一个车间，主播们其实和女工一样，做着机械重复的动作。有能力的话，可以计件工资，有能力的就多干活。”好收成说。
按照这个逻辑，入门直播就变成了一个可复制、学习门槛较低的技术活。
国华和丽霞是同一家公司的，他正式直播三个月，已经拿到了公司主播中最高底薪水平。
国华所在的直播间是来自美国的高端奢侈护肤品牌，一套15片的面膜售价1000多元。
成为直播间主播之前，国华曾是国内某日化品牌的淘宝运营，最初他面试的职位是“直播运营”，但由于没有直播间实战经验，所以从直播助理做起。
经过两个月的观察、排练，《国画》正式开始播出。
他们每天都会用“痛点+效果+降价活动”的套路反复介绍商品，用“现在不买，以后可能就没有了”这样的套路逼顾客购买，最后再推出几款打折商品让顾客复购，这一轮套路在长达六个小时的直播中被一遍又一遍地重复。
经过三个月的开播，国华认为自己已经基本掌握了一个主播的所有技能，也能和直播间其他主播配合，达到一个直播间的基础销量：平常日子一天20万，重大活动一天300万。
大型活动，几百人同时在线，同一款产品会反复介绍，如果每3分钟重复一次闪购，一个小时就会重复20次，6个小时的活动大概会重复120次。
国华（右）与丰年（左）合影
国华的公司还有自己的达人直播间，参考一些带货大V打造，围绕主播的个性打造，覆盖各种品牌。
不过，和李佳琪、薇娅等达人的直播不同，达人直播公司的直播间更像是一个训练场，没有实战经验的新手先进去磨练技术。
对于一个直播新手来说，你可以想象一下最初的数据是什么样的。
这段流量低迷期，也是新人最难熬的阶段，只能按照剧本来回循环，有人进来就精准喊出名字，告诉对方今天直播间有什么福利，一定不能错过，一定要点关注，然后介绍盈利金额，开始每半小时重复一次，直到直播结束。
在给客商们进行直播之前，丽霞先进入了这片实训场。
当她实在忍受不了的时候，莉夏就会从别人的直播间里寻找动力。除了那些大网红、大主播，还有无数的小主播也在坚持。大概有三四个月的时间，莉夏和搭档不停地用着类似的话，一遍又一遍机械地重复，加深用户的印象。
后来运营、投放到位后，事情终于有了起色，最好的时候，直播间在线人数达到三位数。“只要直播间还在播，我们就能救活。”在峰年看来，直播间把所有东西都摆上了台面，只要花时间，就能学到词、节奏、营销策略。
直播带货就是一场开卷考试，峰年这么总结。
这让人感觉，有作业可抄的直播间，充满了“反弹”的动力。
