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直播带货永远是可以信赖的，今年的“双11”促销就是一个很好的证明。
10月20日，天猫“双11”正式开启的当晚，头部主播李佳琪、薇娅直播间累计销售额分别达到106.53亿、82.52亿。如此成绩，两大行业标杆受到网友热议，一度霸榜微博热搜榜。
这只是冰山一角，根据新长播整理的数据显示，在为期22天的大促期间，排名前12位的主播GMV最低都超过10亿，最高更是高达200亿。
凭借着惊人的人员流动率，主播已经成为大众眼中最耀眼的职业之一。但对于主播本身来说，他们的工作模式是怎样的？背后的职场故事是什么？他们所在的行业到底是怎样的？为了寻找答案，DoNews分别采访了三位主播。
让自己成为一名具有独特风格的专业主播
与主播胡文君交朋友
胡文君是业内新人，在成为主播之前，她是一名主持人。
大学毕业后，胡文君进入旅游卫视工作，主持过《选美皇后》、《第一时尚》等多档节目，也拍摄过一些广告和微电影。不过，入行没几年，电视媒体的势头就开始下滑。
“这两年电视行业受到的冲击很大，特别是受疫情的影响，再加上互联网的兴起，广告都转移到抖音、爱奇艺等大型互联网平台，当时我就在想，是不是要做一些转型。”胡文军说。
当时，有不少平台找胡文君谈合作，她最终选择了“造友”。胡文君觉得，其他平台更在意如何孵化单个主播IP，而“造友”更注重供应链的搭建。“与8000多个品牌有深度合作，平台主播可以在屏幕后为消费者提供任何他们需要的产品，这是很大的优势，能保证公司稳定长远的发展。”
在加入《交友网》之前，每位主播都要经过多轮试播，试播达到《交友网》的考核后，才能正式成为公司旗下主播。胡文君经过两轮试播，正式成为《交友网》主播。
进入这个行业之后，胡文君发现，想要做好一名主播，需要付出很大的精力，与外界所说的“我每天只工作五六个小时，播音就像是按钟表走”完全不一样。
胡文军告诉我们，“主播的工作量非常大，上线前需要提前两个多小时到场，与选品人员、运营人员沟通，上线后需要看当天的销售数据。我们公司把数据划分得非常细，不光是GMV，还有像码率、评论率、互动率、观众停留时间等，然后我们会跟团队或者我们自己去审核这些数据。”
主播除了要勤奋，还要思考如何在直播过程中吸引更多粉丝、提高粉丝购买率、带动GMV增长。这是外界评价一个主播是否成功的因素。在胡文君看来，要实现这些，建立自己独特的卖货风格非常重要。
在成为直播主之前，胡文君在小红书上的粉丝就推荐她做直播卖货，粉丝给她留言说“你推荐的每一款商品我都想买”。后来，胡文君总结了自己卖货有说服力的原因：“我是一个很会表达的人，身边的人觉得我说话的时候经常看起来很激动，表情也比较夸张。”这些恰好是她的优点。
进入直播行业后，胡文君更加意识到风格对于卖产品的重要性。“业务能力强只是成为一名优秀主播的基础，这个行业主播太多了，如果你不树立自己的风格，不让别人看到你的不同，你就会被淹没。”
因此，胡文军的直播间总是欢快热闹，此前在推广某款智能音箱时，胡文军就在直播间里跳起了“老人迪斯科”。
除了软实力，胡文君背后的“交友”还在硬件上不断加码。这个平台非常重视“专业”二字，所以对直播间的团队乃至设施都有着极高的要求，目的是让观众在直播间有更好的购物体验。比如，过去“交友”直播间使用的是投影，现在已经换成了LED。目前，杭州的直播间内摆放着一块6×9米的沉浸式高清大屏幕。此外，“交友”直播间共有五个机位，机位分辨率达到4K电影级，并根据主播肤色调节广告级灯光。
在所提供内容的专业性方面，《交友快报》表示，“未来公司也会开设一些垂直账号，因为消费者在购买某一领域的产品时，会更愿意相信在这个品类上经验丰富的主播，打造垂直账号会成为一种趋势。”胡文君也将拥有自己的美妆垂直账号。
在参加《选美皇后》《第一市场》等节目的同时，胡文君与多位美妆、时尚行业的老师共事，接触了不少美妆、服饰品牌，积累了不少专业知识。11月18日，胡文君参加公司首场美妆日化专场活动，试水一番。
《交友记》表示，“以后可能会把直播做得更像综艺，更有趣一些，胡文君的特质可以支撑她往这个方向发展，这也是《交友记》粉丝喜欢的风格。”
观众需要有内容的直播
快手主播蛋蛋
本次“双11”，快手大主播蛋蛋再一次通过带货“亮出自己的存在感”。
据新播场数据显示，此次促销期间，丹丹总销售额达18.54亿元，位列全网主播第七位。再往前追溯，当时是丹丹开播两周年，直播带货依然表现亮眼，现场带货GMV高达12亿。能有如此辉煌的成绩，和她的辛勤付出分不开。
与其他同龄女孩不同，作为一名主持人，1995年出生的丹丹过着白天和黑夜颠倒的生活。
从上个月开始一直到“双11”结束，蛋蛋就像一个陀螺，一边做两周年直播，一边还要备战“双11”。
“两周年直播大概持续了13个小时，凌晨1点结束后还要马上复习，同时还要选品‘双11’大促的商品，帮学生梳理卖点，协助他们播报。”
高强度的工作让丹丹非常忙碌。在连续70多个小时的工作中，丹丹只休息了一两个小时，但对她来说，这样的工作强度很常见。“这种大型购物节或者比较重要的直播，我们一般都是马不停蹄地工作。”
即便是平常的工作日，蛋蛋的日子也不好过。“主播的作息时间跟普通白领有些不一样，对于我们来说，下午和晚上是直播的黄金时间，如果是直播日，我一般会在中午12点或者下午6点开始直播，结束时间一般是第二天凌晨1点以后。不直播的时候，我会拍视频推广、选品、记卖点、出差、测评，基本每天睡三四个小时。”
同时，在直播过程中，蛋蛋要始终保持活力，因为在这种状态下讲解商品和使用感受时，粉丝更容易获得沉浸式的购物体验。
粉丝的体验越好，就会越喜欢、信任主播，从而产生更强的购买意愿。但想要让粉丝一直关注你，光做到这一点还不够。蛋蛋认为带货不能局限于套路，要不断在直播间给观众带来新鲜感。
近年来，直播带货风靡一时，淘宝、抖音、快手等平台也通过这种新的推广方式增加了消费者的订单量。但与此同时，外界也出现了质疑的声音，有人认为消费者开始对直播带货产生疲劳感。
丹丹也意识到了这一点。在她看来，如果只是坐在直播间介绍商品、发链接，观众肯定会觉得无聊，同质化主播很难在这个行业长久生存。
为了避免这种情况，丹丹也在不断“转型”。为了让直播更有看点、更有看点，丹丹今年特意到雪地里直播羽绒服专场。她说，“带货直播也能创造内容，主播可以跟观众互动，跟商家互动，甚至还可以设置新的场景，可以挖掘的点很多。”
解决一个问题，又会引发下一个问题。虽然已经成长为行业顶级主播，但丹丹依然面临挑战。在成为带货主播之前，丹丹在大二时就创办了自己的服装网店。经营6年后，丹丹对这一类商品非常熟悉。他最早是通过卖服装类商品获得粉丝关注的。
但基于自身和公司的发展需求，丹丹需要成为一名全品类主播。随着母婴、美妆、珠宝、腕表等不同品类的增加，丹丹坦言压力越来越大，“很多品类都需要极强的专业性，我没法在对产品一无所知的情况下，给粉丝讲解产品。”
为了解决这个问题，丹丹去钟表、玉石行业带货追根溯源，拿母婴相关证件……他不断学习、总结经验。唯一不变的是，主播要始终勤奋，不能偷懒。“要真正付出足够的努力，研究观众的需求，精准推荐好产品，实现人、货、场的完美融合。”丹丹说。
这个主播群体也有自己的价值
小锚海洋
在庞大的带货主播群体中，海洋处于最末端。
2016年接触新媒体、成为短视频运营员后，海洋见证了所在平台直播带货的发展。为了赶上这波红利，海洋终于在2018年加入直播大军，成为一名以玉石、干果、服装为主要销售品类的主播。
和一线、中级主播一样，海洋每天的工作时间也非常长，早上8点开播，4个多小时的直播结束，短暂休息后还要处理、回答粉丝留下的各种问题，晚上9点海洋开始第二场直播，12点左右正式结束一天的工作
海洋这样的小主播的直播间里，没有华丽的灯光、千万粉丝，颜值和口才也不算出众，但在他看来，小主播也有自己的价值。“不是所有品牌都要用大主播，品牌要选择符合自己定位的主播来推广，否则就会像劳斯莱斯请网红做营销一样失败。中小企业也是一样，如果一味用大主播，产品销售对象不是你的目标客户群，就会造成大量退货。”
这意味着，虽然交了高额的费用和佣金，但品牌建立和实际销售可能达不到预期。很多中小企业已经意识到了这一点。博易电商研究院创始人高磊曾表示，很多品牌会专门寻找大量中端主播进行合作。一旦品牌开始有知名度，在入驻的电商平台上就会获得更高的搜索流量，排名也会靠前，进而带动交易量。
在品牌选择和自己一样的主力商户的同时，为了保证自身的稳定发展，海阳也会在这些商户中选择合适的合作伙伴。
“消费者对大主播和小主播的关注点不一样，大主播的直播间，消费者更关注主播本身，而像我们这样的小主播，人们更关注商品。所以我们需要在选品上多下功夫，比如在直播间多放一些差异化的产品，比如新疆水果、和田玉等，这些更容易吸引消费者。”
因为对自己的职业有着很深的理解，前段时间跳槽时，海洋选择加盟了新疆创新农牧有限公司，销售新疆半马羊、巴音绿洲有机红枣等牛羊肉。“主播不能失去粉丝的信任，新疆牛羊肉等农副产品质量好，这家公司恰好负责整个新疆轮台县的屠宰，又有当地特色，能保证我推荐的产品适合我长远发展。”
对于直播是否会造成消费者疲劳的话题，海洋并不认同，“只是消费者的要求越来越高，有的喜欢有娱乐性的直播，有的喜欢有科普性的直播，有的单纯想听听产品特性……只要主播能在自己的直播间里满足观众的喜好，就不会有疲劳的问题。”
