我们都知道，直播带货也是需要准备好文字的，并不是说说而已，而且在不同的阶段，针对不同的产品、不同的用户，文字的技巧也会有所不同。本文，笔者就为大家分享了直播带货的文字逻辑，以及不同场景、不同阶段的文字技巧，供大家参考。
1.为什么需要设计？
视频直播现在非常流行，越来越多的公司和个人加入视频号，开始直播带货。但真正能做好的却寥寥无几。大部分教你做直播的人，总是强调一定要呆在直播间，互动，关注，转化，提高成交密度。一定要关注各种热度数据，转化数据……
其实，目前大部分的视频直播教学方式，不管是人还是相关系列课程，都不能说不好，只能说没有讲清楚具体的落地点。落地点是什么？就是能执行的东西。
不管是让人停留、互动、增加转化、还是提升成交密度，最终的落地点其实还是主播的话语权。这也是为什么很多做得不好的直播间第一反应就是主播不行！主播的话语权不行！说实话，主播真的是直播带货这个领域最容易被指责的位置。
其次，在视频号直播中，如果你玩的是自然流，那么你肯定知道，对于这一类型的直播间来说，它的推荐机制大致可以分为两种：
根据直播间历史数据预分配流量，根据直播间实时数据实现赛马机制（关于赛马机制的具体考核维度，可以看我之前发的一个视频，里面有详细的讲解）
至于预分配流量，对于大多数普通人来说，暂时可以忽略。因为一般来说，除了新账号或者违规账号导致3-7-10天的数据上涨。正常来说，一个稳定的账号，只要把每场比赛的实时数据做好，你的历史数据自然就会稳定在一个比较好的水平。预分配流量也可以做得更好。所以我们的重点需要放在实时数据上，也就是做好赛马机制。
那么这和我们需要谨慎设计言语的原因有什么关系呢？
赛马机制暂时不说，跳出来看看，不管你在哪个平台直播，不管平台怎么变，现在都是关注点，任何平台最核心的目的，都是让用户在APP上停留更久，这是最本质的一点。
我在之前的一篇文章中说过，对于不同流量结构的直播间，我们整体的直播分组、产品排布的逻辑是不一样的，所以需要设计不同的词去匹配。这一切的核心目的都是为了保证用户能够在我们的直播间停留更长时间。这样才能培养用户状态、塑造产品价值、用词强买强卖、做转化等等。同时以上这些也能帮助平台实现想要的用户注意力。
这就是我们的直播脚本必须要设计的最根本的原因。
2.具体如何设计
直播主播的讲话逻辑关键是什么？具体该如何设计？在详细讲之前，有几点是需要特别注意的：
有自然流量的直播间，也要有点击量！其实不管直播间是什么流量类型，点击量是必须的，无论你如何设计你的文字，如果没有点击量，一切都是白费。其次，并不是所有品类都适合做自然流量，有些品类自然就不建议做自然流量。最后一点，几乎所有做直播运营的人，都会讲“人、货、场”理论。对于有自然流量的直播间来说，你的人、货、场建设，不是追求有多好，关键是要实现差异化。这两者是有区别的。
OK，接下来我们来聊聊自然流直播间演讲逻辑的核心关键。
我们做直播的时候，不管你是什么品类，什么风格的直播间，在设计具体的台词的时候，我们其实做好了两件事：
撰写具体的词组。根据不同的词组，结合直播间的流量结构和植入策略，设计词组的逻辑框架。
我们先来看第一件事：具体词语的撰写。无论什么类型的直播间，在设计具体词语时，我们可以将所有词语归为以下五类：
1. 如何吸引人们
顾名思义，这类说辞的核心目的就是为了把人留在直播间，我们可以通过福利、价值、实力、即时反馈等手段留住用户。
例如，您可以看到下图所示的情况：
推销词的整体框架可以概括为：好处+价值+力度+回馈+反推。这些内容的输出就是给用户一个感知，你的产品很好，价格很实惠，错过了就亏了。同时直播间速度很快，好像下一秒就能出单，用户多花一点时间在你的直播间抢这个好处，是值得的。
2. 产品推广技巧
产品不到位，你开价客户就跑了！产品的核心不是讲它是什么？而是讲客户感兴趣的是什么，为什么要买它？产品不是讲你的产品是什么，要知道锚点不是产品手册，不要老是讲产品上的信息点，这是没有意义的，产品功能不等于产品价值。
也就是说产品的价值至少要被用户感知，很多直播间的产品很好，但是如果用户无法感知，那也是没有价值的。
价值创造的基本原理是通过塑造人群场景+痛点发现需求+通过价值比较引出痛点，最终通过情感升华提供证明。
例如下图所示的情况：
3. 互动演讲
直播主播和用户的互动是非常关键的一个环节，要知道一切互动最根本的目的就是建立用户信任，没有信任就没有其他，所以主播在互动的时候，要意识到你的互动不是在激活用户，而是在培养用户感情。
最好的关系，肯定是可以以利他的方式建立起来的！毕竟直播间交友跟其他方式交友不一样，这么短的时间里，想要用户对你产生好感，进而信任你，就必须先给予他们一些好处。
至于具体技巧方面，方法其实相当多！其中一个技巧，就是以“我知道”开头，来解释某件事、某个观点，甚至某种情绪表达……这种以自己第一人称视角的解释，更容易融入角色、引起共鸣，同时也能帮助拉近主播与用户的距离。
4. 谈条件
记住，直播电商，所有商品的价格都是需要对比的！在对比中，突出商品的价值，或者福利折扣的力度。大众其实对某款商品有一个心理价格锚。如果你只是简单出价，那么用户只会把你的价格和他的心理价位做对比，而在这个对比中，相信我，大多数情况下你不会占到优势。
所以一定要和其他产品做对比，比如某个产品在淘宝卖多少钱，在专卖店卖多少钱等等，一定要把这个对比直接体现在文字上，甚至可以借助一些道具，比如KT版，价格标签等等。
另外，在正式给出报价之前，你需要先回答用户为什么要买、为什么现在要买、不买会面临什么风险等问题，这些问题的核心其实就是为了凸显产品的价值。
5. 如何吸引顾客
设计卖点的时候需要区分不同的人群，针对不同的人群需要有不同的侧重点，比如刚进直播间的用户，需要突出核心卖点（此时因为已经下单了，你的卖点介绍不能像以前一样，需要提炼精华，或者在直播间用道具展示）
或者对于那些已经进入直播间一段时间，但还没有下单的用户，你推销的核心目的就是打消他们的疑虑。
对于已经下单的用户，你需要阻止他们退款。
好了，以上就是直播中最常见的五种推销类型，其实这些推销基本涵盖了整个直播过程中可能遇到的大部分推销方式。接下来我们来看第二件事：如何根据不同的推销内容，结合直播间的流量结构和植入策略，设计推销逻辑框架。
4.直播间逻辑框架设计
因为不同流量结构的直播间具体情况不一样，今天我们主要分析的是自然流直播间。其实对于其他类型的直播间，在具体的发言逻辑框架设计上，底层逻辑是一样的，也可以作为参考。
这就是主播演讲的完整逻辑框架。对于任何一场直播，我们可以粗略地把演讲框架分为5个部分：开场→塑造→互动→引用→逼迫。而每个部分都需要有对应的演讲内容和你设计这次演讲的核心目的。它们是相互递进的。
接下来我以自然流直播间的逻辑框架设计为例跟大家简单说一下，首先我们可以把自然流直播间大致分为三个阶段：
1. 从自然流动开始
首先开号的时候要注意不要模仿那些大直播间的词。因为没有参考价值。要知道，对于那些在线人数众多的直播间来说，他们所有词的核心主要还是以塑造产品+把控场景为主。所以从词的设计角度来说，你没有什么可以借鉴的，也不要学他们，毕竟他们的方法不适合你。
如果你想学模仿，最好的办法就是晚上12点到凌晨6点去500-2000人在线的直播间，这些直播间就是你的标杆，你可以借鉴他们的说话框架。
其次，在账号创建阶段，账号的流量必然是不稳定的，对于平台来说，它根本不知道你需要什么样的人，而且直播间的标签也不是很精准。再加上大多数情况下，用户都是秒进秒出。这时候我们如果想进一步筛选精准流量，首先要学会圈人，目的是让精准消费者在我们的直播间里做数据反馈，具体做法就是点对点、叠加。
这里需要注意的一点是，很多初创阶段的直播间为了引流引人气，会先放福利，主要是福利产品。但你要知道，福利产品确实可能在短时间内提升我们直播间的人气，但我们最终的目的是吸引精准人群。这时候主播直播间的标签其实比你的转化更重要。所以我们还是需要用爆款产品来做标签，才能拿到留存数据。
因此，我们可以总结出开号阶段自然流的逻辑框架为：堆人+5+点对点+立刻上车
2. 稳定数阶段的自然流动
现阶段直播间的数据已经达到了一定的量级，所以我们最核心的目标就是转化，因为只有转化多了，我们的受众才更精准，平台才会给我们推送更精准的流量。
具体可以参考这个公式：三段式+比价+强下单+踢下单
即先用引流词保证用户能留下来。再用塑造产品词+互动词培养用户信任，提升产品价值。这个阶段可以根据直播间的实时流量做多次循环。再用开价词强推订单。当然也可以选择先憋住订单再放出。或者控制一定数量，做微支付，保证直播间的成交密度。
详细请看下图：
3. 强、弱、顺的说话技巧
这种发言框架设计针对不同的直播间、类别、风格等都是不一样的，解释起来比较复杂，所以我把它的整体逻辑画了一张图，供大家参考。
好了以上就是直播间逻辑框架设计的内容了，其实说得简单一点就是需要根据你直播间的流量情况，以及产品排布策略，先把整个演讲的框架搭建起来，然后在每个步骤里填写具体的演讲内容。
当然我们也要意识到，词组并不是一成不变的，需要根据不同类别，甚至不同的锚点进行调整，即使是同一个锚点，在不同的状态下，你的词组内容和逻辑框架也需要进行微调，如果锚点状态不好，同样的词组和逻辑框架，效果也会大不相同。
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