网红主播走红的背后，还有更多勉强生存的主播。 顶级主播的高额佣金也让中小企业面临着巨大的风险。 主播机构与企业如何实现双赢？ 笔者对主播行业的现状进行了梳理，针对现状给出了自己的看法，分享给大家。
27岁的李佳琪从月薪3000元的美容导购变成了年收入1000万元的网红主播。 他只用了近三年的时间。 大多数人只看到了这些数字的变化，羡慕那些光涂口红就能赚百万的主播。 然而，其背后真正的辛酸或许只有主播们自己才知道。
李佳琪说：“做直播不光是说化妆、涂口红，每天都要跟粉丝说话、唱歌，连续七八个小时，最后声音都沙哑了。女孩们懂化妆的都知道，平时都会试口红，涂了两三支口红，嘴就会疼，两个小时的直播，最多就是在嘴上试了380多支口红。最后，我的嘴不再是我的嘴了。”
据自媒体价值数据检测平台Crowley统计，截至2018年12月，MCN机构数量已超过5000家，90%以上的头部明星已被MCN公司收购，或自行创办MCN。
2019年上半年，我国七大直播平台（映客、花椒、一播、美拍、陌陌、A平台、酷狗）有效主播（收入大于0元）数量达144万，其中6家除酷狗平台外，2019年上半年累计总收入为56.322亿，同比增加约9.29亿。
华丽数据背后的事实是，63%甚至更多的收入都是顶级主播赚来的。 剩下的主播为了生存，还在直播间里迷茫。 这是转变吗？ 还是放弃？
前几天刚刚和一些MCN机构聊天。 我很震惊，竟然有这么多主播为了生存而直播。 我还了解到他们对主播极其不负责任。 本文接上一篇《直播2小时带货1亿》，电商直播已“出圈”，我们来谈谈直播主播行业的现状。
头部网红：数钱会手抽筋
李佳琪，一个用口红撬你钱包的男人。 “天哪，我欠花呗一万八千。” 成为精致女孩们对李佳琦业务能力的最好评价。 他5分钟就卖掉了15000支口红，目前的年收入已经达到了千万。
去年双十一前，有一位名叫三大哥的快手主播，单日销量达1.6亿。 他被称为快手的“李佳琦”。
除了李佳琦之外，不得不说的就是薇娅了。 2017年，薇娅以7000万的数字直接打破了张大奕创造的2000万直播销售神话。 2018年双11，薇娅在11日午夜过后推出了两款产品。 一小时内，其直播间销售额达到2.67亿元，全天直播销售额突破3亿元；
今年双十一即将到来，薇娅招商活动正如火如荼地进行。 商户排队付款却仍抢不到位置。 据了解，薇娅双十一当天的直播服务费为20万+，佣金高达40%。
不难看出，头上扛货的主播数钱时手都抽筋，商家送货到脚发麻。
前几天在朋友圈看到一张照片。 一款维生素E乳液帮助客户通过直播渠道实现销售额1000万+，渠道佣金高达500万+。 足以说明，以网红为首的组织，确实是在数钱。 数完我的手抽筋了，商家发货一直到我睡不着觉。 两个人都很开心！
直播是淘宝探索零售的新模式。 孵化锚逐渐看到效果。 也把薇娅和李佳琪推上了镁光灯照耀的舞台，堪比一些明星，但更接地气。
顶级主播数着钱，直到手抽筋。 他们也是带货的直播主。 他们每天还要直播十几个小时，早出晚归。 然而，他们的处境仍然是生存问题。
不知名网红：转型还是放弃
任何行业都遵守“28原则”，直播圈也是如此。 无论是早期依靠打赏、礼物为主播，还是如今的电商直播，只有不到20%的主播赚得了直播行业80%的收入，有的主播拥有别墅、豪车，但一些主播仍然要挤在狭小的直播间里才能生存。
机构内主播的待遇也参差不齐。 同一机构的主播参加线下电商活动时，有的主播直播时长（1-2小时）动辄上万，并由专车接送。 然而，有的主播每小时只赚3000-4000元，这还不包括路费。
直播最底层的人其实赚不了多少钱，入不敷出也很困难。 但一旦达到顶峰，赚钱就难以想象了。 在直播行业，中层的人打拼成为高层主播、成为网红是有可能的，但能从底层走上顶层的却是凤毛麟角。
我记得前段时间有一个小姐姐来找我问：“成为像伊廖团团这样的网红要花多少钱？” 这个问题真是难倒了我。
我看了一下“一一小团团”的抖音粉丝，有2980.9W粉丝，快手账号有178W粉丝。 如果我们简单粗暴地量化，用抖音非常规渠道来计算每个活跃粉丝0.5至1元，则达到“油条小团团”至少需要1490.45万抖音粉丝。
当然，这是一个简单粗暴的比喻，是为了让大家直观地看到，成为一个领先的组织需要大量的投入，而这个成本不是一个业余爱好者能够独自承受的。
圆仍然符合金字塔原理。 大多数主播都是匿名的。 有些主播很幸运能够走红。 更多游戏主播面临着巨大的选择。 随着熊猫直播的破产，有实力、有粉丝的主播依然可以切换平台。 更多 他们正在考虑转型或干脆放弃。
日前，朋友工作的游戏直播机构宣告破产，平台上的游戏主播纷纷被解雇。 这一定是真实的主播世界。
双十一临近，这几天忙着联系各个机构和主播。 各大主播几乎国庆一回来就开始招商了。 商户们排着长队抢占席位。 短短几天时间，名额就几乎满了。 即便是腰部以上的主播，双十一期间也没有机会。
而腰高及以下的主播只能被迫做纯粹的佣金带货，但商家不会付钱，因为他们没有实力带货。
同样的动作，打开补光灯，调整手机拍摄角度，整理妆容和服装，从3、2、1开始！ 同时，在同一个组织中，主播的能力也有很大差异。 薇娅一天不直播，工厂就要停工15天。 小主播一天不直播，这个月就没饭吃了。
面对职业压力，57.7%和6.7%的主播害怕行业竞争和失业，所以不得不提高自己，报名参加培训课程什么的。 还要好好保存“面子”，多花六七千，设备多投入几千，每个月多买几千件衣服……一系列的投资让大部分主播的收入不够花销，他们成为“月光族”。
因此，默默无闻的网红需要认真思考是转型还是放弃。 现在转型还不算太晚。
主播要机会，商家赌赢奖品
目前直播带货行业的生态是这样的，品牌商家争夺明星主播、顶级主播争夺品牌商家、头部商家争夺顶级主播、腰部主播争夺腰部以上的好产品……循环止于腰部，那么来自底层的预期就是主播没有机会，商家不得不冒险。
行业顶级主播的作用是显而易见的。 排名靠前的主播占据了平台的主要流量和投放能力。 但优质主播数量稀缺，维护运营成本较高。
然而，作为制造商或经销商，渠道的不均衡和高昂的费用让他们试图冒着赔钱的风险。 最后，他们鼓起勇气承认损失，找到了销售渠道。 最后，他们发现自己并不是那个幸运的人。
以上是某“机构”给商家的报价。 抖音直播是纯佣金，占销售额的65%，销量没有保障。 虽然这个比例不是最高的，但也远远高于我接触过的行业平均水平。 这无疑是对商家利润的挤压。
虽然直播电商有很多赌博的成分，但商家也是要活的，他们也想赌博，因为他们希望下一个幸运儿是自己。
那么主播机构和商家如何才能实现双赢呢？
1、重点支撑腰部锚点
未来，直播平台将更多地依靠自身的主播生态来培养优质主播。 比如快手。 所有粉丝过百万的快手主播均签约快手平台。 主播不得与其他机构合作。 其他平台最终可能也会拥有这样的生态系统。 但这不是重点。 重点是平台和机构都要重点扶持腰部主播。
这一策略解决了组织完全依赖个人的痛点。 比如千寻、美芝、薇娅、李佳琪可以和组织里的所有主播抗衡，但是完全把生死放在一个人身上的感觉谁都不会舒服，不然papi酱也不会花精力和财力在他旗下孵化出这么多的网红。
支持腰部锚定，使组织生态从金字塔形变为枣核形。 “腰圆，腹肥，两端尖。” 虽然头还是一两个，但是腰部的肥肉已经足以支撑组织的良性发展了。
这就需要机构除了金钱之外还要有前瞻性，将部分精力和财力投入到培养主播实力上，使其占到收入的65%以上。
2、商家提升自身产品力
另一方面，对于商家来说，好的产品是吸引用户的前提。 此外，商家的供货能力、配送和售后服务也需要不断提升。 大多数商家都嫉妒其他公司产品的受欢迎，但他们从来没有问过自己为什么你的产品没有被选中。
对于主播来说，可以参考的是店铺的综合评分、基本月销量、用户评价，再加上邮寄的样品作为综合评价和参考。
对于新店铺，尤其是所有产品销售额为0的商家来说，前期第一步就是要建立用户对你的店铺和产品的信任，然后寻找能够强力带货的渠道。
其次，供应链必须强大。 主播带货其实有很大的运气成分。 一旦主播卖出了某种产品，那么当店铺销量增加时，库存、物流、售后等一系列问题就会随之而来。 ，哪个环节做得不好就会对用户的复购产生影响，也会对网红的个人形象造成很大的影响。
一款无人知晓的好产品，一旦找到了正确的渠道，想要让它大受欢迎，就需要时间和机遇。 长尾效应会让生意越做越大； 众所周知的烂产品是一次性的，这次却欺骗了主播和粉丝。 ，它切断了其他人的经济机会，也毁掉了产品在行业中的声誉和诚信。 此类业务将被列入商圈黑名单。
3、转型主播，提升自销能力
从接受打赏到向粉丝推荐产品，这是两种完全不同的技能。 说白了，以前是作秀，现在是推销。 无论是哪一种，都必须拥有过硬的技能。
从技术输出到销售导向输出，这种差距是所有转型主播必须努力改变的。
而对于主播本身来说，除了要提升自己的形象、才艺和技能之外，还需要提高自己的销售技巧，以及如何向粉丝介绍好的产品。 本质上是主播就是销售的概念，所以销售转型为电商直播，在销售方面可能比主播转型为卖货对商家更有帮助。
过去一个好的销售员只服务一家公司，现在一个好的销售员服务多个商家。 只不过这个销售人员在直播电商中被称为主播或者网红。
总之，回归商业本质，我们还是做零售，主播充当另一种形式的销售。 目前市场个体主播供需极度失衡，信息不对称，真假难辨，机遇与风险并存。
最后，欢迎正在转型或准备转型的网红机构相互交流。
#专栏作家#
